Olemme olleet nyt puoli vuotta ostajan roolissa. Itsekin
myyntityötä tekevänä huomaan että myyjät rakennusalalla pääsääntöisesti ovat huonoja.
Potentiaalista asiakasta ei löydetä, ei jakseta kommunikoida, ei olla aktiivisia
eikä todellista halua/kykyä klousata kauppaa. Miksi
nyt myyjiä riepotellaan, noh ehkä ihan aiheesta mutta toisaalta ollaanpahan
saatu olla rauhassa myyjien pommitukselta.
Yllättävää on tosiaan ollut miten
rauhassa olemme saaneet rakennella, ketään ei ole kiinnostanut ollaanko tehty
jo hankintoja isommista kokonaisuuksista. Joillekin lähetettiin tarjouspyyntöjä
ja puhelimessa lupailtiin tarjousta. Moni pyydetty ja luvattu tarjous on jäänyt kokonaan tulematta. Talouslukuja kun tarkastelee niin tuskin kellään myyjällä
on ollut tilauskirjassa liikaa tilauksia. Sen verran ollaan huomattu että myyjä
odottaa saavansa tilauksen heti, jos ei saa niin mielenkiinto myynnille
lopahtaa. Toiseksi ostajan tarkka
speksaus sille mitä tarvitaan säikäyttää koska myyjä luulee joutuvansa
kilpailutilanteeseen toisen myyjän kanssa. Luulisi että myyjä jatkaa myyntiä
niin kauan että saa kaupan tai tiedon menetetystä kaupasta.
Sama tarina jatkuu edelleenkin, meillä on useampia
tuhansien eurojen tilauksia tekemättä mutta ketään myyjää ei tunnu kiinnostavan
kaupan saaminen. Ainostaan paikallinen käyttämämme rautakauppa tekee aktiivista
työtä, hämmästyttävää kyllä on kaiken lisäksi voittanut hinnallisestikin kaikki
kilpailevat tarjoukset. Emme saaneet yhdeltäkään myyjältä lippua rakennusmessuille
saatikka kutsua osastolle keskustelemaan avoimesta tarjouksesta. Messuilla
etsimme kunnon kontakteja ja tarjouksia, ne ketkä tekivät edes jollain tapaa
myyjän työtä saivat kiitoksen tilauksen merkeissä. Todella outoa messuilla on
se että viimeisen tunnin aikana myyjät keskittyivät oman osastonsa purkamiseen
vaikka potentiaalisia asiakkaita näytti olevan liikkeellä reilusti. Meille tuli
ainakin tunne ettei haluta keskustelemaan myyjän kanssa jota kiinnostaa enemmän
kotiinpaluu kuin kaupan tekeminen.
Hurjalta tuntuu, on aika katsoa
myös itseä peiliin ja oppia näistä kokemuksista myös ammatillisella puolella. Jatkuva yhteydenpito potentiaaliseen asiakkaaseen,
tarjousajan loppumisen muistutus, hintaan vaikuttavat erikoistarjoukset/kampanjat,
selkeä perustelu miksi myyty tuote on hinnaltaan/ laadultaan parempi kuin kilpailijalla (haukkumatta kilpailijaa),
toimitusaikaan perustuva muistutus tilauksen ajankohdasta. Varasin juuri itselleni myyntikoulutuksen, toivottavasti joku päivä voin sanoa olevani huippumyyjä....
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti